fbpx

Najvažniji segmenti B2B marketinga sadržajem

Kada govorimo o tvrtkama koje se tek trebaju upustiti u kreiranje kvalitetnog internet sadržaja kako bi privukle nove klijente, partnere i projekte, jedna od njihovih najčešćih briga s kojom nam se obraćaju ima veze sa sljedećim pitanjem – Da li su njihovi proizvodi i usluge dovoljno zanimljivi i relevantni, da budu temelj kvalitetnog bloga, videa, internet vodiča, objava na društvenim mrežama i sl..?! O čemu, kao B2B poslovanje, uopće pisati? Ako u tvrtki službeno nema čestih novosti, na čemu onda zasnovati izgradnju sadržaja na web stranici?

Naš odgovor na njihove brige otprilike izgleda ovako:

„Mislite da niste dovoljno zanimljivi? Jeste li dovoljno strastveni u onome što radite? Imaju li vaši klijenti i partneri neodgovorena pitanja o vašim uslugama i proizvodima? Jesu li u vašem timu iznimni stručnjaci s iskustvom i skrivenim talentima? Ima li vaša tvrtka veću svrhu od puke prodaje proizvoda? Pristižu li stalno novi projekti, nađe li se uvijek neki novi zadovoljni kupac koji je spreman svoje zadovoljstvo podijeliti sa svima ? Naravno da je vaša tvrtka dovoljno zanimljiva!“

U nastavku objašnjavamo koje kanale koristiti za kvalitetan marketing sadržajem, te vam dajemo poneku ideju vezanu za teme na kojima se vaš budući marketing sadržajem može temeljiti. I ne brinite, nije nikakva znanstvena fantastika – sve što će biti potrebno za realizaciju jeste malo vremena, volje, mašte i kreativnosti.

PRIJE SVEGA, NA ŠTO TREBA OBRATITI PAŽNJU

Dok planirate vaš B2B sadržaj, obratite pažnju na neke od osnovnih polazišnih točki (pitanja):

  • Koji su vam ciljevi, koje rezultate želite postići?
  • Tko je vaša ciljna skupina? Jeste li sigurni da su vaši klijenti samo tvrtke (tko su krajnji korisnici vaših usluga i proizvoda)? Što te ljude zanima, koji su njihovi strahovi, brige, nedoumice i pitanja? Kako im svojim uslugama pomoći?
  • Kako jednim udarcem ubiti dvije muhe – dok pišete sadržaj, kako se pobrinuti i za optimizaciju za tražilice?
  • Što učiniti da online marketing bude kvalitetna dopuna offline marke
  • ting strategijama i obratno?
  • Ako već izvozite, ili želite početi, kako se obratiti inozemnom tržištu? Gdje je vaša inozemna publika? Po čemu se ona razlikuje od domaće, a po čemu je ista?
web stranica
Web stranica je najvažnija platforma za marketing sadržajem vaše tvrtke

POŠTIVANJE OČEKIVANJA: KORPORATIVNI SADRŽAJI

Što bi spadalo pod standardne korporativne sadržaje? Pa, svi oni tekstovi koje posjetitelj očekuje da će na vašoj web stranici pronaći – tekst o vama, vašoj misiji i viziji, uslugama i proizvodima, kontakt podacima i sl.. Često su to “hladni” tekstovi, pisani uglavnom iz perspektive tvrtki, a što ujedno predstavlja i najčešću grešku koju one rade prilikom planiranja marketinga sadržajem. Ne, ti tekstovi ne moraju biti uštogljeni i dosadni,  još manje pisani iz vaše vlastite perspektive. Što bi to uopće značilo? Značilo bi, primjera radi, da vaš korisnik vjerojatno ne izgara od želje da sazna koje je godine vaša tvrtka osnovana, pa samim time nema niti razloga da se ovaj podatak nađe u prvoj rečenici teksta o vašoj tvrtki. S obzirom da je njegov najvažniji interes usmjeren prema prednostima vašeg poslovanja i konkretnim koristima koje ono njemu donosi, preporuka je da mu upravo ove informacije i stavite na raspolaganje.

Pokušajte vaše sadržaje učiniti zabavnima i interaktivnima – i u B2B komunikaciji oni ne trebaju biti sterilni i uštogljeni, pa valjda i vaši poslovni partneri i dugoročni kupci imaju pravo malo se zabaviti 🙂

I korporativni sadržaji zaslužuju da budu njegovani, dorađivani i često obnavljani, i to ukoliko je moguće više puta u mjesecu.

STVARANJE KREDIBILITETA (I): CASE STUDIES

Case Study su detaljne studije, najčešće s komponentom “Prije / poslije”, gdje se na studiozan način pristupa opisivanju implementacije projekta, te njegovim (pozitivnim) učincima na poslovanje naručitelja. Njihov smisao je jasan i bez detaljnijeg objašnjenja –  pomoću njih želite stvarati sliku o vlastitom iskustvu, stručnosti i profesionalnosti, te na taj način podizati kredibilitet vašeg poslovanja u očima korisnika.

Case Studies članci trebaju biti živopisni, sa svim upečatljivim elementima – preglednim tekstom, galerijama fotografija, pohvalama zadovoljnog klijenta, pozivima na akciju, ako je moguće animacijama i drugim interaktivnim efektima, koji će „zakovati“ pažnju posjetitelja. Neka se radi o urednim i uniformiranim sadržajnim okvirima, kojim ćete zadržati preglednost i konzistentnost dizajna.

Teško je dati preporuku koliko često objavljivati Case Studies, jer to ponajviše ovisi o prirodi poslovanja i koliko često se dovršavaju novi projekti. Ako je moguće, pišite ih barem jednom mjesečno.

STVARANJE KREDIBILITETA (II): SVJEDOČANSTVA KLIJENATA, REFERENCE I PARTNERI

Bez obzira čime se bavite i kome se obraćate, svi žele znati s kime surađujete, što ste dosad radili i što vaši klijenti i partneri misle o vama. Na ovaj način gradite povjerenje kod potencijalnih klijenata i učvršćujete ga kod postojećih.

Njegujte portfolio (pregled referenci), istaknite logotipove partnera i prikupljajte svjedočanstva zadovoljnih osoba / tvrtki, koje su oduševljene uslugom ili proizvodom kojeg ste isporučili. Ukoliko niste sigurni na koji način skupljati svjedočanstva klijenata, javite nam se – imamo spreman obrazac u obliku kraćeg upitnika, kojeg možete prilagoditi i staviti na raspolaganje vašim klijentima. Time ćete im vjerojatno učiniti uslugu, jer rijetki nađu volje i vremena kako bi rječito opisali svoje oduševljenje vašom uslugom.

Neka sadržaji pohvala također bude uniformirani i, ako je ikako moguće, neka pored teksta sadrže i fotografiju osobe koja ga daje. Na ovaj način ćete cijelom kontekstu ubrizgati dodatnu dozu autentičnosti, što će za posljedicu imati veće povjerenje, a time i uspješniju prodaju.

blog
Pisanje je zamorno, ali ono vas rješava mnogih prepreka u komunikaciji s vašim ciljnim tržištem.

STVARANJE KONTINUITETA U KOMUNIKACIJI (I): BLOG

Pisati možete o novim proizvodima ili uslugama, o događajima na kojima sudjelujete ili organizirate, o seminarima i sajmovima, o novim projektima, novim materijalima, tehnologijama koje namjeravate upotrebljavati, novim uređajima, vozilima, gostovanjima u medijima, statistikama o uspjesima vašeg poslovanja, istraživanjima koja su relevantna za vaše usluge ili proizvode, o novim partnerima, priznanjima, certifikatima i sl..

Smisao i cilj bloga (novosti) jest stvoriti neobaveznu i opuštenu platformu na koju će u bilo kojem trenutku moći navratiti svi oni koji se zanimaju za vaše poslovanje i saznati što ima novog u životu vaše tvrtke. Vjerovali ili ne, to se radi čak u B2B odnosu! Cilj bloga je stvaranje kontinuiteta obraćanja, te je važno da se ova rubrika intenzivno njeguje. Preporuka je da ju novim sadržajima osvježavate minimalno jednom tjedno.

Želimo napomenuti da novosti imaju drukčiji format i pristup informacijama, nego je slučaj kod korporativnih tekstova – koji će u fokusu imati detalje vaših usluga, proizvoda, tehničke specifikacije, prednosti vašeg poslovanja i sl.. Zato, ukoliko u novostima obrađujete temu neke nove ili postojeće usluge, neka članak posluži kao kraći osvrt, te sadrži link koji vodi na podstranicu na kojoj se nalazi odgovarajući korporativni tekst koji tu informaciju elaborira. Na ovaj način će profitirati i optimizacija za tražilice vaše web stranice (mreža linkova na samoj web stranici je važan optimizacijski faktor).

STVARANJE KONTINUITETA U KOMUNIKACIJI (II): NEWSLETTER

Iako newsletter nije izravno vezan za sadržaj web stranice, riječ je o alatu koji se integrira sa web stranicom, te može imati direktne veze s njenim sadržajem. Neka poslovanja koriste mogućnost automatiziranog newslettera, koji predstavlja slanje novosti na e-mail korisnika s mailing liste, svaki put kada se na web stranici objavi nešto novo, dok se neka poslovanja fokusiraju isključivo na strateški planirane newsletter kampanje. Što su najčešće teme takvih B2B newsletter-a? Sve ono što je vašim klijentima i poslovnim partnerima relevantno, baš kao i u slučaju bloga. U čemu je onda razlika između bloga i newsletter-a? U tome što newsletter uspostavlja komunikaciju na vašu inicijativu, direktnije, često i nenajavljeno, dok čitanje novosti bloga podrazumijeva prethodno zanimanje posjetitelja za vaše sadržaje i samoinicijativnu odluku da se informira.

E-mail marketing predstavlja važan kanal direktne promocije i prodaje, i njegov potencijal bi se trebalo shvatiti ozbiljno. Ukoliko imate segmentirane kontakte (postojeći klijenti, potencijalni klijenti, dobavljači, partneri i sl.), u mogućnosti ste fokusirati se na prilagođene teme (ovisno o publici), i strateško usmjeravanje newsletter-a više puta mjesečno.

TOČNO U SRIDU: VODIČI, KATALOZI I BROŠURE

“Hm, što bi to moglo biti?”

Može se raditi o edukacijskim vodičima vezanim za korištenje vaših usluga i proizvoda, ili brošurama i katalozima koje bi posjetitelji na vašem webu mogli preuzeti u PDF formatu.

Cilj izrade vodiča, kataloga i brošura je sumiranje važnih informacija o određenoj usluzi ili proizvodu na jednom mjestu, te pojednostavljivanje procesa informiranja za korisnika – jer ste mu, umjesto da informacije prikuplja na različitim podstranicama, sve njih okupili na jedno mjesto. Ovime ste korisniku uštedjeli vrijeme, i budite sigurni da će ova taktika vrlo brzo uroditi plodom.

Vodiče, kataloge i brošure moguće je distribuirati pomoću e-mail marketing strategija, ili kao tiskana izdanja – ovisno o potrebama i mogućnostima.

Ovisno o tome koliko se često proširuje vaš asortiman, te koliko vremena i volje imate za pisanje edukacijskih materijala, dobro bi bilo da postoji kontinuitet kreiranja ove vrste sadržaja, i to u što češćim intervalima (ako je moguće više puta mjesečno).

INTERAKTIVNOST, ZABAVA, BRŽI DOTOK INFORMACIJA: VIDEO MARKETING

Znamo da je video produkcija skup posao, no, postoje načini da preskočite ovu prepreku. Prije svega, poluamaterski uratci, ako su smisleni, mogu zadovoljiti većinu potreba jednostavnog video marketinga na web stranici (ako se radi o video materijalima za portfolio, case studies, člancima o tehnologijama, video testimonijalima i sl.).

Također, za specifične video uratke, poput prezentacijskih videa, moguće je kupiti i polugotova rješenja koja je moguće dodatno prilagoditi vašim potrebama, koristeći neki od komercijalnih video softvera.

Jedna od mogućnosti može biti i korištenje službenih videa tvrtki čiji ste dobavljači (ako to jeste), uz njihov prethodni pristanak.

Velika prednost videa nad drugim sadržajima, jeste njegova interaktivnost i sažetost informacija. U stanju je zabaviti, a brže pružiti informacije za kojim korisnik traga.

Naša je preporuka otvaranje vlastitog YouTube kanala, na kojem se mogu redovno objavljivati video uratci tematski relevantni za vaše poslovanje, a što će za posljedicu imati i prikaz vaših video sadržaja među rezultatima pretrage.

DRUŠTVENE MREŽE

Mnoge tvrtke smatraju da im nije mjesto na društvenim mrežama, da je promocija tamo čisto gubljenje vremena. IBM, J.P. Morgan, General Electric se ne bi složili s njima. U nastavku su kraća objašnjenja o mogućnositma promocije B2B poslovanja na najpopularnijim društvenim mrežama.

  • Youtube predstavlja platformu na kojoj možete besplatno objavljivati video uratke, sa tekstualnim opisima, i na taj način promovirati vaše poslovanje. Servis YouTube je u vlasništvu Google-a, pa se sadržaji s ove platforme izlistavaju i na rezultatima pretrage na Google-u s određenim prioritetom nad drugim sličnim servisima i sadržajima, što stvara dodatni promotivni potencijal.
  • Facebook je mjesto na kojem se nalazi baš svačija ciljna skupina, pa čak i ako ste iz B2B svijeta. Najveće svjetske korporacije su svakodnevno aktivne na FB-u, na kojem objavljuju sve ono što objavljuju i na svom webu, i još mnogo više… Sve što ima bilo kakve veze s njihovim poslovanjem, njihovim suradnicima i partnerima, tehnologijama i proizvodima, događajima i novitetima oni redovito dijele sa svojim obožavateljima – u vidu poveznica na članke, galerija fotografija, video objava i sl.. Najvažnije je da sadržaj bude zanimljiv (zato si u startu treba postaviti pitanje, što bi vašim korisnicima bilo zanimljivo) i da se redovno, ako je moguće svakodnevno objavljuje.
  • Twitter je servis za kratke tekstualne objave do 140 znakova, pa ga je nemoguće eksploatirati na način kako je moguće Facebook, ali će itekako poslužiti u poslovne svrhe kao servis za jezgrovitu i jasnu komunikaciju s potencijalnim i postojećim kupcima. Zato ga nemojte zaobilaziti.
  • Vine je servis u vlasništvu Twitter-a namijenjen dijeljenju kratkih videa do 6 sekundi. Vine može biti vrlo moćan promotivan alat, dok kratkoća video uradaka tjera na kreativnost kako bi se skrenula pažnja korisnika u samo 6 sekundi.
  • Instagram je mješavina društvene mreže i servisa za dijeljenje fotografija (u početku) i videa. Instagram je od 2012. u vlasništvu Facebook-a, pa se oglašavanje na Facebook-u odnedavno može kombinirati i izravno sa Instagramom, čija je publika nešto drugačija i angažiranija od tipičnog Facebook korisnika, što može proizvesti bolje rezultate kod oglašavanja.
  • Pinterest je društvena mreža koja omogućava djeljenje multimedijalnog sadržaja (video i fotorafije) na tzv. “boards” – pločama, dok veća količina djeljenog materijala podsjeća na zid na koji pribadate sadržaj (slijedom toga pin -> pribosti -> Pinterest). Za razliku od Instagram-a, Pinterest omogućava “pribadanje” sadržaja s drugih web stranica i portala i dijeljenje s drugima. Pinterest svojom kreativnom prirodom omogućava dosezanje jedne također drugačije publike od one koja koristi Facebook, Instagram i Twitter, pa je zanimljiva meta za tvrtke koje ciljaju na podizanje svijesti o brandu. No, na Pinterestu je vrlo važno biti kreativan i zanimljiv (ok, kao i na drugim društvenim mrežama, no ovdje kreativnost ima posebnu dimenziju) kako bi privukli pažnju.
  • Linkedin je primarno profesionalna mreža, namijenjena razmjeni između kontakata i poslovnih informacija između poslovnih ljudi. LinkedIn omogućava povezivanje kroz tzv. “connections”, gdje drugima možete pokazati koliko ste “umreženi”, tj. koliko poslovnih kontakata imate i koje su vam reference.
  • Google+ je društvena mreža za dijeljenje sadržaja, čija je dodatna prednost to što omogućava izradu poslovne stranice koja je povezana s web stranicom i Google će ju prikazati uz web stranicu, na izlistanju pretrage. Google+ također omogućava umrežavanje kontakata, i to pomoću “krugova” (circles) korisnika koje izrađujete samostalno, a koji zapravo predstavljaju način da segmentirate osobe s kojima ste umreženi na osnivu individualno određenih kriterija.
social
Društvene mreže su važan kanal promocije, čak i ako ste B2B poslovanje

ONLINE ČASOPISI I OGLAŠIVAČKE PLATFORME

  • PR članci, ako se objavljuju u kvalitetnim i čitanim medijima (bilo da se radi o digitalnim ili tiskanim), su uglavnom skupi, no, s obzirom na korist koju mogu donijeti, uglavnom su isplativi. Najvažnije je odabrati kvalitetan medij, kojeg koriste upravo oni ljudi / tvrtke kojima se obraćate. Svakako je važno da PR članak bude dobro napisan (poštivajući određene copywriting zakonitosti), pravopisno i gramatički dotjeran, te da publiku učinkovito usmjerava u pravcu u kojem želite da ona ide – npr. na vašu web stranicu, ili neko strateško mjesto na njoj (landing page), na kojem će pronaći dodatne informacije i pozive na akciju.
  • Banneri na relevantnim portalima su, kao i u slučaju PR članaka, za mnoga mala poslovanja financijski nedostižni, jer se promocija putem njih uglavnom naplaćuje po kliku, a korist je često teško mjerljiva (koliki broj osoba koje su kliknule na banner zaista i jesu postale klijent). Tvrtke koje si mogu priušiti promociju putem banner-a svakako trebaju razmisliti o svojoj ciljnoj skupini i portalu na kojem se ta skupina najčešće okuplja (npr. ako se bavite preradom drveta, te su vam klijenti proizvođači namještaja, možda je portal drvo.hr mjesto na kojemu se okuplja vaša publika i gdje se za vas najviše isplati zakupiti banner). Zatim je važno da banner bude atraktivno dizajniran i pozivajući, te da vodi na pravo mjesto sa svim onim informacijama koje posjetitelj očekuje da će pronaći (dodatne informacije o usluzi koju promovirate, kontakt podaci i sl.). Naša je preporuka da u svakom trenutku pratite statistike posjećenosti stranice, te na osnovu njih donesete zaključak o uspješnosti oglasa. Ukoliko ste nezadovoljni tzv. konverzijom (pretvaranje posjetitelja u kupce), pokušajte doznati gdje leži problem – možda je problem u poziciji bannera na web stranici (ako nije dovoljno uočljiv, i zato premalo ljudi na njega klika), možda nije dovoljno atraktivan, možda nejasno artikulira poruku, možda ne vodi na očekivano mjesto, ili na tom mjestu (npr. na vašoj web stranici) nema dovoljno informacija, koje će posjetitelja “natjerati” da vam se javi.
  • Oglasi u tiskanim novinama i časopisima – i kod ovakve promocije vrijede slična pravila kao kod bannera – važno je definirati ciljnu skupinu, te na osnovu toga odabrati adekvatan medij (npr. umjesto portala drvo.hr u slučaju bannera, za tiskane oglase se može odabrati tiskano izadnje časopisa Drvo). I kod ovakvog oglasa je važno jasno definirati poruku, ne pretjerivati s količinom teksta (iako je važno da postoji opisni tekst), atraktivno dizajnirati i korisniku dati mogućnost dodatnih informacija – npr. ostavljajući link na web stranicu, ili kontakt podatke pomoću kojih može zatražiti više informacija.
  • AdWords oglasi mogu biti bacanje novca, ukoliko se njima bavi neiskusna osoba koja nije dovoljno upoznata s Adwords sučeljem, nije u stanju ispravno podesiti parametre kampanje (usmjeriti ju prema pravoj ciljnoj skupini), površno napiše oglas, ne razmišlja strateški i ne preusmjeri oglas na pravo mjesto (npr. oglas promovira specifičnu uslugu, a vodi na naslovnicu web stranice, umjesto na podstranicu o toj usluzi). Oglašavanje pretpostavlja određeni vid testiranja i dinamiku, što znači da je potrebno aktivirati nekoliko oglasa i nadgledati rezultat koji postižu, te poslije nekog vremena aktivnim ostaviti samo one koji postižu zadovoljavajuće rezultate. Sve to znači da iza Adwords kampanja treba stajati osoba s iskustvom, koja će posvetiti vrijeme toj kampanji, s ciljem što boljeg rezultata i što je moguće manjih troškova kampanje (ako se kampanja prepusti slučaju, to uglavnom znači ogromne troškove, a premalo koristi).
  • Facebook oglasi mogu, ili ne moraju biti adekvatan B2B promotivni kanal – ovisno o prirodi vašeg poslovanja i uslugama koje pružate. Oni funkcioniraju slično kao Adwords oglasi,  s tim što se temelje na ključnim pojmovima, već demografskim parametrima ciljne skupine. Također, cjenovno su pristupačniji od Adwords-a, pa su samim time za mnoga poslovanja prihvatljivija opcija.

Unajmite nas za svoj idući projekt!

Planirate razvoj vlastitog projekta?

Agencija ste koja traži partnera?